“One day in sales” era unul dintre programele la care participam noi, cei din back-office, atunci când lucram într-o corporație financiară.
Scopul lui era să înțelegem (cât se poate într-o zi) lumea celor din sales și funcționa, pentru că de cele mai multe ori perspectiva din birou este mult diferită față de realitatea din teren.
A fost printre primele contacte cu lumea oamenilor din vânzări, iar ulterior am avut șansa să o văd și mai de aproape.
Pentru oricine a lucrat sau lucrează în marketing știe că relația cu departamentul sales este una delicată, din categoria “it’s complicated”. În marketingul prin conținut, colaborarea cu cei din sales este obligatorie, iar concepte ca smarketing sunt popularizate deja de ceva vreme.
În teorie, cel puțin. În practică, ca mai mereu, lucrurile diferă de la caz la caz. Ce rămâne constant este faptul că este nevoie de o chimie profesională între cele două departamente.
At the root of sales is influence.
A spus cineva în The Story of Sales (link mai jos), dar afirmația poate fi la fel de valabilă și în marketing.
Unul dintre motivele apariției marketingului prin conținut a fost tocmai percepția “too much sales”. Profesia de vânzător s-a asociat în timp doar cu aspectul tranzacțional al relației, ceea ce a deteriorat părerea despre această meserie.
Dincolo de percepții și obiceiuri, rămâne realitatea că lucruri bune se întâmplă (a.k.a rezultate) atunci când sales și marketing își orchestrează eforturile către același obiectiv de business.
În B2B cu atât mai mult, iar marketingul prin conținut are avantajul de a fi liantul aceastei relații.
A lucra împreună la crearea și generarea de conținut este una dintre cele mai puternice legături ce se pot dezvolta între sales și marketing.
Este un cadru ideal pentru a împărtăși idei și perspective diferite.
Cel mai important aspect – să fim deschiși, noi cei din marketing, la inputul oamenilor de vânzări: ei petrec cel mai mult timp discutând cu clienții sau prospecții, ei sunt cel mai aproape de punctele nevralgice și de subiectele de care audiența se preocupă.
Dar feed-back-ul lor nu se limitează doar la aspecte legate de finalizarea vânzării.
Întreabă-i ce subiecte sunt sau ar putea fi de interes pentru audiență sau ce consideră că ar merita adresat ca și informații sau idei.
Ei, cei din sales, sunt de fapt primul public pentru conținutul B2B, pentru că dacă subiectele și abordarea sunt bune și interesante ei vor știi și, poate mai important, vor vrea să le discute și să le promoveze mai departe către clienți.
Dincolo de faptul că astfel vânzătorii vor înțelege că inputul lor este apreciat și valorificat, va determina și un proces de gândire din partea lor – de a căuta și a găsi subiecte interesante/utile de adresat.
Da, știu, pare greu de crezut că se poate transpune în practică, dar este posibil (confirm rezultate într-o echipă restrânsă și sudată în timp).
Conținutul gândit și creat prin implicarea sales și marketing reflectă, de fapt, obiective comune de business, pentru că atunci când cele două părți lucrează împreună și au același scop, rezultatele nu vor întârzia să apară:
Interacțiunea cu clientul ne forțează să înțelegem mai îndeaproape preocupările lor și ne obligăm să ne calibrăm promisiunile de marketing.
Empatia, deși un cuvânt mult uzitat și uzat, este ceea ce practicăm de fapt în această experiență și este cea care ne ajută să înțelegem clientul, nevoile și aspirațiile sale.
Marketerii și vânzătorii smart, deopotrivă, știu să se aprecieze reciproc și să-și valorifice diferențele și rolurile complementare pe care le joacă.
Relațiile care funcționează sunt cele bazate pe respect și apreciere reciprocă … ca în toate celelalte relații interpersonale, pentru că în final, oricât de complicat sau sofisticat le-am numi, ele tot relații umane rămân.
“The Story of Sales” spune povestea profesiei de vânzător, rolul și contribuția ei de la origini până la provocările prezentului omni-digital.
Este un documentar realizat de Salesforce – un exemplu de conținut deopotrivă educațional, inspirațional, dar și promo.
Pentru content marketeri este însă revelator, dacă vrem să înțelegem mecanismele din spatele meseriei din vânzări și dacă vrem să practicăm smarketing.
Ilustrații Unsplash.com
