Uneori ajung la informații de care îmi dau seama abia la sfârșit, după ce le-am consumat, că erau ceea ce aveam nevoie la momentul respectiv. Să-mi confirme anumite lucruri, să mă motiveze să caut și să descopăr mai multe într-o anumită direcție sau să-mi ofere relaxarea mentală de care aveam nevoie, dar nu aveam puterea s-o recunosc.
Un astfel de exemplu sunt și ideile de la gyro despre care am mai povestit. Recent am trecut printr-un proces de selecție în zona B2B și m-am regăsit în insight-urile lor, reale și relevante, iar dacă activați în zona B2B marketing veți descoperi informații utile.
Este experiența lor împărtășită și am descoperit detalii pe care le recunoști dacă ai trecut pe acolo, dar și nuanțe de care poate nu ești conștient (eu, cu siguranță) și pe care le putem aplica.
În Group.Mind.Set povestesc despre cum se ia decizia de achiziție sau colaborare într-un grup cu mai multe persoane implicate în decizie, care este dinamica grupului și factorii care influențează decizia, dar și ce greșeli avem de evitat ca marketeri.
Înainte de a discuta împreună, toți cei din grup au deja o preferință pentru un anume furnizor și fiecare și-a format o părere în baza propriei documentări.
Odată reuniți, alegerea este adesea ghidată de un executiv senior care acționează ca un ambasador (brand champion) pentru furnizorul câștigător. Acest “jucător cheie”, spune gyro, ca de altfel și cei care influențează jucătorul cheie sunt obiectivului unui marketer B2B.
Grupul își dorește ca partenerul să fie thought leader, iar mai mult de două treimi dintre cei intervievați au declarat:
Content, research and expertise as the most likely way to influence them prior to the group’s formation.
Membrii grupului își doresc să fie ascultați, iar nevoile lor înțelese (89% dintre cei intervievați).
Nota mea – astfel de declarații ar trebui să sune ciudat, dar din păcate este o realitate cu care ne confruntăm în mediile super tranzacționale.
“Culture eats strategy for breakfast” este o butadă celebră, spusă de Peter Drucker și reconfirmată și de concluziile gyro.
Inovația în produse și servicii sau poziția de lider de piață contează mai puțin în alegere decât cultura companiei. Mai mult chiar, majoritatea covârșitoare (89%) consideră cultura organizației ca element definitoriu în ceea ce privește experiența clienților.
Valorile și cultura influențează mult decizia – acel purpose de care tot vorbim poate înclina balanța, peste 80% spunând că vor să cumpere și să facă parteneriate cu cei cu care rezonează din punct de vedere al culturii si personalității de companie.
Pe scurt, vor să facă business cu unii care sunt ca ei, de fapt.
Cultura, valorile, credințele sunt termeni uzitați și uzați, motiv pentru care au devenit clișee. Însă realitatea din teren ne arată că ele contează mult în tot ce înseamnă evoluție sau succes într-o companie, indiferent de mărimea ei. Și de prea multe ori le desconsiderăm, deși clienții și partenerii le apreciază mai mult decât credem.
În același context, gyro are o analiză la fel de interesantă “Beyond the brand” – unde explică de ce contează atât de mult cultura pentru decidenții din B2B.
Aroganța nu te ajută, chiar dacă oferta și serviciile sunt premium. Din contră. Se pare că efectul este opus și îți subminezi singur expertiza, dacă există, printr-o atitudine nepotrivită.
Produsele și serviciile de calitate superioară sunt un aspect apreciat, dar relațiile excepționale de colaborare înseamnă mult mai mult și contează pe termen lung.
Pentru marketerii B2B, este esențial nu doar să creeze mesaje pentru decidenți cheie, ci și să dezvolte o conexiune emoțională (fundamentată în acea rezonanță de valori și cultură) care îi determină să se implice la un nivel emoțional necesar pentru a-i face să lupte în convingerea clientului/partenerului.
Cu alte cuvinte, gyro spune că atunci când există miză și la nivel emoțional efortul depus în procesul de vânzare are șanse mai mari de câștig, pentru că toți vrem de fapt să lucrăm și să colaborăm cu parteneri cu care împărtășim aceleași valori, sau mai simplu zis, care văd lumea prin lentile asemănătoare cu ale noastre.
Above all, remember you are appealing to humans with emotions ready to be ignited. Give them a reason to love you, and they will.
Conținutul gyro este gated și se descarcă de aici: Group.Mind.Set și Beyond the brand.
Ilustrații Unsplash.com
