Bernadette Jiwa scrie pentru oameni în primul rând și abia în al doilea rând pentru cei care au legătură cu marketingul, într-o formă sau alta.
Nu este singura care pledează pentru un accent pus pe umanitate în marketing și business, în general. Mark Schaefer, Ann Handley sunt alte două exemple, ca și Seth Godin care recomandă, de altfel, toate cărțile lui Bernadette.
Scrisul ei este direct, profund, cu accent pe clientul-om, dintr-o perspectivă personală și empatică.
The Right Story – ultima sa carte, apărută în ianuarie, vorbește despre mecanica schimbării și puterea transformatoare a autenticității.
Oamenii nu-și schimbă comportamentul ușor și este greu să-i convingi să facă ceva ce nu vor.
There is no such thing as a bad idea or good idea. There is only the wrong story or the right story.
The right story is the one that is trusted. It is believed because it is told by the right person, for the right reason, in the right way, at the right time, to the right people.
Să schimbi ceva, orice – idee, comportament, plan, etc. – este despre a explica schimbarea pe care vrei s-o determini în contextul particular al persoanei din audiență. Schimbarea nu se întâmplă peste noapte. Este un proces care se petrece în etape, în timp.
Mulți credem că puterea de convingere și schimbarea presupun aducerea în atenție a unui subiect, creeare de notorietate și argumente logice care vor declanșa transformarea în sensul dorit.
Adevărul este că schimbarea are loc atunci când oamenii reacționează nu doar logic, ci și emoțional. Ideile câștigă teren atunci când am câștigat încrederea oamenilor potriviți, cei cu care rezonăm.
Our mistake lies in trying to get the customer to make the leap from attention to action, from brand awareness to “buy now”, without nurturing them through the steps that help them to feel like they’re making an informed decision.
Toți căutăm scurtături pentru a ajunge la scopul urmărit (vânzări, loialitate, repeat business etc), însă astfel cădem în capcana de a spune the wrong story: tactici disperate sau neautentice prin care eșuăm să relaționăm și să ne conectăm cu oamenii potriviți (cei cu care împărtășim aceleași valori, de fapt).
În lumea digitală de astăzi avem de ales între legături multiple și superficiale sau conexiuni mai puține dar mai profunde – valabil și în relații personale, dar și în businessuri. Bernadette este de părere că nu le putem practica pe amândouă, fiecare dintre noi are de făcut o alegere.
Procesul de schimbare este descompus în etape și gap-uri de acoperit.
Attention: If people are not interested in your message, they won’t connect with your cause or brand.
Connection: If people don’t trust you, they won’t be persuaded by you.
Persuasion: If people don’t understand the benefit to them, they won’t be persuaded to act.
Action: When people know, trust and understand why they should act, they do.
Cu exemple din Irlanda natală, Australia adoptivă și business-uri din întreaga lume Bernadette explică cum funcționează în practică The Story Compass – un instrument de comunicare conceput pentru a descifra problema și a defini soluția (schimbarea dorită).
Cartea este disponibilă aici, iar mai multe despre Bernadette Jiwa găsiți pe blogul thestoryoftelling.com.
Ilustrații thestoryoftelling.com.
