Primul gând și “bunul simț” ne spun că audiența B2B este interesată, în principal, de oferta business a produsului sau serviciului oferit.
Am fost învățați că loialitatea există predominant în sectorul B2C (business to consumer), unde investiția emoțională este puternică, fiind vorba de produse adresate direct consumatorului final.
…Și ca în sectorul B2B clienții sunt mai interesați de specificațiile produsului/serviciului, de valoarea adăugată furnizată, furnizori diferențiati prin avantaje competitive…
Take a look!
Analiza aparține unui studiu realizat de agentia Kapost, dar nu este singurul studiu pe acest subiect.
În primul rand, faptul că în B2B clienții nu aleg soluțiile exclusiv prin rațiuni de business.
Este adevarat că achizițiile în acest sector presupun asumarea unui risc profesional: nimeni nu vrea să piardă timp, resurse sau reputație internă din cauza unei alegeri nefericite sau chiar greșite. Cu alte cuvinte, considerearea valorii de business pe care o aduce produsul sau serviciul ofertat contează (74% este un procent mai mult decât semnificativ)!
Marketingul și continuțul creat în B2B poartă, în multe cazuri, stigmatul de plictisitor, limbaj prea corporate, care nu ajunge la client și face relationarea dificilă (în situația fericită când există).
Asta nu înseamnă să devenim dintr-odată lacrimogeni sau siropoși. Înseamna însa să construim ca marketeri punți de comunicare cu mesaje umane, într-o manieră autentică, care să facă relaționarea naturală.
Raționalul este încă piatra de temelie în multe mesaje de marketing din B2B, pe cheltuiala emoționalului. Cele mai reușite abordări le îmbină pe amândouă.
Importanța valorii de business pe care o soluție B2B trebuie să o ofere este de neconstestat.
Dar dacă valorile personale contează de doua ori mai mult în alegere, nu irosim oportunități?!
Material apărut inițial în Marketing Focus.
Ilustrație Unsplash.com
