David Brooks este autor și jurnalist, comentator cultural și politic pentru The New York Times.
Într-unul din discursurile sale de la TED – 5 minute în video de mai jos – vorbește despre dualitatea care există în fiecare dintre noi.

De o parte, este latura lumească, ambițioasă care ne face să vrem  să cucerim lumea, să câștigăm, să savurăm realizările și succesul, în opoziție cu partea modestă a personalității, care vrea să facă bine, se întreabă de ce suntem aici, caută corectitudinea, se gândește și la ceilalți și vrea să satisfacă lumea.

O astfel de dualitate există și la nivel de companie, iar discursul lui David Brooks m-a dus cu gândul, de fapt, la dualitatea cu care ne confruntăm ca și companii relativ la clienți.

Care este abordarea mai potrivită în relația cu clienții: îi targetăm sau îi atragem?

Și când zic potrivită mă gândesc la o relaționare win-win prin care clientul, dar și compania au de câștigat. Când îi targetăm ne folosim prima latură de personalitate, în care clientul este abordat tranzacțional, cu scopul de a fi determinat și convins/convertit să cumpere, să încheie afacerea etc.

Primează logica economică – intrările generează ieșiri, riscul generează recompense, uneori cu orice preț, succesul este extern și măsurat monetar, iar profunzimile de convingeri și emoționale, dacă există, se manifestă superficial.

Când alegem, însă, să atragem clienții în baza unor afinitități de valori, de credințe, cu scopul de a dezvolta de fapt o relație pe termen lung ne folosim latura modestă a personalității, cea în care valorizăm o relație de business nu doar monetar, ci și uman.

Atragerea clienților se face în timp, pentru că este nevoie de timp să seduci cumpărătorul, iar în procesul de seducție încrederea se construiește, nu se tranzacționează.
Pe termen lung, însă, un client câștigat astfel înseamnă o relaționare profundă, autentică și profitabilă.

David Brooks spune că latura modestă a personalității funcționează după o logică morală, adesea inversată: trebuie să dai ca să primești.

Îl găsiți pe David Brooks în multe discursuri pe youtube, mai jos la TED, și îi puteți asculta gratuit cartea The Road to Character pe audiobooks.